營銷就是戰爭，營銷費用就是糧草，自古就有兵馬未動，糧草先行之說。可惜的是企業投入的這些本應在戰場中發揮重要作用的資源，在實際中常常被黑手所竊取。企業營銷費用簡單可分為市場費用和銷售費用，這兩部分費用——特別是銷售費用——都有被黑手竊取的可能性，行內人士大多對此話題諱莫如深。有觀點說：一個企業的銷售費用如果有70%能(neng)(neng)真正實(shi)現(xian)在市場上，就已經是很(hen)不(bu)(bu)錯的(de)了，一些管(guan)理(li)不(bu)(bu)到位的(de)企業可能(neng)(neng)50%都不(bu)(bu)到。這個數據聽起來實(shi)在駭人。

市場費用

那就讓我們來看一下，市場費用是如何被竊取的吧!這類費用的發生主要都是在企業總部，多發生在企業市場部門與廣告公司之(zhi)間，在一些管理不(bu)健全企業，這部(bu)分費(fei)用(yong)的支出也(ye)讓素養比較差的員工有了可趨之(zhi)機，竊取的手段(duan)主要有兩種。

一(yi)是(shi)最常見的“吃回扣”。這主要(yao)發生在廣(guang)(guang)告(gao)投(tou)放、大批廣(guang)(guang)告(gao)物料或促(cu)銷品(pin)制(zhi)作項目(mu)(mu)上，這些在廣(guang)(guang)告(gao)行(xing)業幾乎(hu)是(shi)公(gong)開的秘密，因(yin)為行(xing)業競(jing)爭激烈，廣(guang)(guang)告(gao)公(gong)司業務人員最終拿下(xia)項目(mu)(mu)主要(yao)靠關系，10%的回扣給到(dao)甲(jia)方項目(mu)(mu)相關人員幾乎(hu)成為行(xing)規。

 二是(shi)更隱秘的“影子公司”。企業市場部的相(xiang)關崗(gang)位負責人自己注(zhu)冊或(huo)與他(ta)人合伙注(zhu)冊廣告公司，利(li)用(yong)手中特(te)權將比稿、評估過程形同(tong)虛(xu)設，從中謀利(li)。

銷售費用

相對于市場費(fei)用，竊取銷售費(fei)用的花樣就更(geng)繁多(duo)了。因為這類費(fei)用本(ben)身科目(mu)較多(duo)并且(qie)幾乎都發生在市場一線，所以管控難(nan)度較大。

差旅費黑手

這一項費(fei)用的(de)黑手(shou)一般都只是(shi)(shi)初級(ji)菜鳥，行內最常見的(de)就(jiu)是(shi)(shi)“啃(ken)床腿”。簡(jian)單來(lai)說就(jiu)是(shi)(shi)低(di)于標準住宿，多要(yao)點票報銷，這種情況一般企業也都睜(zheng)一眼(yan)閉一眼(yan)。

另一種嚴重的問題就是假出差，企業一貫的打擊措施就是憑電腦打印票，甚至要求有出差目的地客戶簽字等，但是往往上有政策下有對策，透過玻璃窗迎著陽光直接就拓出簽字，更有“高手”手里有多個網絡票販子的電話，汽車、火車、高鐵(tie)、飛機票(piao)，隨要隨出。

人頭費黑手

最常見的(de)就是(shi)虛報促銷員(yuan)，很(hen)多企業本身(shen)對(dui)于(yu)自己銷售(shou)團隊的(de)管(guan)(guan)理(li)就是(shi)松散的(de)，對(dui)于(yu)促銷員(yuan)或(huo)臨時(shi)促銷員(yuan)根本就談(tan)不(bu)上管(guan)(guan)理(li)。一(yi)些江湖老油子(zi)甚至在自己的(de)地盤(pan)內安(an)置多個空頭(tou)崗位，這些都(dou)不(bu)是(shi)聳人(ren)(ren)聽聞，很(hen)多都(dou)實實在在地發生在我們的(de)企業營銷隊伍中(zhong)。除了虛報之外，就是(shi)在人(ren)(ren)頭(tou)費中(zhong)扣斤(jin)減兩(liang)，這主要(yao)是(shi)針對(dui)臨時(shi)人(ren)(ren)員(yuan)或(huo)兼職(zhi)人(ren)(ren)員(yuan)，給1000元報1500元。

會務費黑手

之所以銷(xiao)售(shou)費(fei)用(yong)(yong)(yong)中有(you)黑手(shou)(shou)(shou)存在，主要(yao)還(huan)是(shi)存在不(bu)透明(ming)(ming)性，所以在實(shi)際(ji)中越是(shi)不(bu)透明(ming)(ming)的(de)(de)(de)地(di)方黑手(shou)(shou)(shou)越多(duo)(duo)，這(zhe)幾乎已成(cheng)定(ding)律。會務費(fei)是(shi)營(ying)銷(xiao)活動發生非常(chang)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)費(fei)用(yong)(yong)(yong)科目(mu)，特別是(shi)某(mou)些(xie)行業，各種發布會、品鑒會多(duo)(duo)如牛毛，這(zhe)其中如果(guo)沒有(you)有(you)效的(de)(de)(de)管(guan)理與監督(du)，那(nei)后(hou)果(guo)真(zhen)的(de)(de)(de)很(hen)嚴重。實(shi)際(ji)過程中的(de)(de)(de)表現就是(shi)虛報(bao)人(ren)數、接待標準(zhun)等(deng)，這(zhe)里(li)面的(de)(de)(de)“高手(shou)(shou)(shou)”都很(hen)聰明(ming)(ming)，逢會必請(qing)公司(si)相關(guan)領導參會，全(quan)程安排妥當，一(yi)來為封口，二(er)來費(fei)用(yong)(yong)(yong)報(bao)銷(xiao)過程一(yi)旦有(you)異議(yi)，也(ye)有(you)人(ren)證，真(zhen)是(shi)高明(ming)(ming)啊(a)!另一(yi)種情況就是(shi)假(jia)開會，這(zhe)里(li)多(duo)(duo)是(shi)群體黑手(shou)(shou)(shou)，甚至是(shi)系(xi)統化運作，有(you)人(ren)專門負(fu)責票據(ju)、有(you)人(ren)專門負(fu)責會議(yi)紀(ji)要(yao)的(de)(de)(de)編寫與上報(bao)等(deng)。

兼職黑手

這(zhe)類情況近年似乎更普遍了，區域業(ye)務(wu)人(ren)員利用(yong)手中的(de)客戶資源，一人(ren)身(shen)(shen)兼數(shu)個品(pin)牌職務(wu)，行內稱(cheng)這(zhe)類人(ren)為(wei)“能(neng)人(ren)”，領(ling)多家工資，一次出差多頭報銷(xiao)，精通此道者雖身(shen)(shen)在(zai)二三線城(cheng)市(shi)，輕輕松松月入數(shu)萬元。

敲詐黑手

這里面有(you)多種(zhong)情(qing)況(kuang)，常(chang)見的(de)有(you)以下兩種(zhong)：一是(shi)消(xiao)費品行業(ye)(ye)內常(chang)有(you)業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員假借嚴控退貨之口敲詐經(jing)銷商(shang)(shang)給錢給物;二是(shi)忽悠客(ke)戶墊付費用，再借報銷費用程序(xu)敲詐經(jing)銷商(shang)(shang)給錢給物。經(jing)銷商(shang)(shang)的(de)支(zhi)出(chu)最終將會讓企(qi)業(ye)(ye)埋單，更嚴重的(de)是(shi)業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員與經(jing)銷商(shang)(shang)合(he)謀騙取公(gong)司資源。

政策黑手

主要是(shi)苛扣公司(si)促銷政(zheng)策變賣獲利，這(zhe)種情況很容易被核查到，但常聽這(zhe)樣的辯解(jie)(jie)“我(wo)們是(shi)為了解(jie)(jie)決前期遺(yi)留問題沒有告知或部(bu)分告知促銷信(xin)息(xi)”，實際上(shang)這(zhe)些都是(shi)托(tuo)詞，事實證明只(zhi)要深(shen)入(ru)追查這(zhe)里面都有黑(hei)手。另一種情況就更直接了，變賣公司(si)的促銷品，這(zhe)在營銷管理實際中也很常見。

漏洞黑手

這(zhe)里所說(shuo)的(de)(de)漏洞主要是(shi)指在渠道(dao)銷售(shou)過程中的(de)(de)一(yi)些(xie)“潛(qian)規則”或者(zhe)是(shi)不可(ke)控因(yin)素，主要介紹兩種(zhong)常(chang)見情(qing)況：一(yi)是(shi)KA客情(qing)，這(zhe)種(zhong)難以上(shang)桌面談的(de)(de)渠道(dao)實(shi)際(ji)情(qing)況，往(wang)(wang)往(wang)(wang)也是(shi)最易被鉆空(kong)子的(de)(de)，原因(yin)很簡單——無法直接審(shen)查(cha)。另一(yi)種(zhong)還是(shi)發生在KA渠道(dao)的(de)(de)“空(kong)退(tui)”，即超市無實(shi)物(wu)退(tui)貨，這(zhe)里往(wang)(wang)往(wang)(wang)有業務人員(yuan)與店(dian)方人員(yuan)私下(xia)合謀黑手(shou)。

順手牽羊式黑手

這(zhe)(zhe)(zhe)主要是(shi)公司(si)相關部門委托的地區(qu)性的活動物料(liao)制作或促銷品采購，而又沒有(you)明確的標(biao)準且疏于審(shen)查(cha)。讀到這(zhe)(zhe)(zhe)里您也許會說：如果(guo)業務(wu)團(tuan)隊都這(zhe)(zhe)(zhe)樣企業還活得下去嗎?不(bu)但雁過(guo)拔毛(mao)，就是(shi)鐵公雞經(jing)過(guo)也要刮(gua)點銹，是(shi)不(bu)是(shi)言過(guo)其(qi)實了(le)?我要告訴各位的是(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)些(xie)事或許就正在您的企業里發生著(zhu)，只是(shi)嚴重程度(du)不(bu)同而已。

通過(guo)(guo)上面(mian)的(de)(de)(de)分(fen)析我們可以發現，實(shi)際(ji)上這(zhe)些(xie)黑(hei)手并非什(shen)(shen)么高科技，只要(yao)管(guan)控(kong)，雖(sui)不(bu)(bu)能說(shuo)保證(zheng)百分(fen)百杜絕黑(hei)手，但一(yi)(yi)定可以有(you)(you)效控(kong)制。可為什(shen)(shen)么在企業(ye)營銷(xiao)(xiao)隊(dui)伍中還會有(you)(you)那么多(duo)黑(hei)手存在呢?一(yi)(yi)個重要(yao)原因是：沒有(you)(you)真(zhen)正認識到這(zhe)些(xie)行為的(de)(de)(de)危(wei)害(hai)性(xing)，沒有(you)(you)有(you)(you)效的(de)(de)(de)管(guan)理到位(wei)，甚至(zhi)在很多(duo)營銷(xiao)(xiao)老總(zong)的(de)(de)(de)潛意(yi)識里(li)把(ba)這(zhe)些(xie)行為當作是某(mou)種便(bian)利，甚至(zhi)是福利，這(zhe)點是很要(yao)命的(de)(de)(de)。筆者(zhe)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)位(wei)朋友曾(ceng)任某(mou)大型企業(ye)的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)老總(zong)，因為解決不(bu)(bu)了(le)報銷(xiao)(xiao)流(liu)程(cheng)(cheng)復雜的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，面(mian)對(dui)(dui)隊(dui)伍與渠道(dao)銷(xiao)(xiao)售(shou)費(fei)(fei)用報銷(xiao)(xiao)付款的(de)(de)(de)壓力，選擇了(le)下(xia)放審核權(quan)到省區，結果(guo)半年時(shi)間銷(xiao)(xiao)售(shou)費(fei)(fei)用遠超預算，而且如上如述的(de)(de)(de)黑(hei)手竊取(qu)現象嚴重，最后不(bu)(bu)但業(ye)績大幅下(xia)滑，整個銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)幾乎(hu)崩盤(pan)。所以針對(dui)(dui)企業(ye)營銷(xiao)(xiao)過(guo)(guo)程(cheng)(cheng)中的(de)(de)(de)黑(hei)手行為必須嚴管(guan)，如若不(bu)(bu)然，會滋(zi)生不(bu)(bu)勞而獲思(si)想，并且管(guan)理會形(xing)成群體黑(hei)洞，一(yi)(yi)顆老鼠(shu)屎壞(huai)了(le)一(yi)(yi)鍋粥。